Contenuto estratto dall’intervento di Andrea Birolo, Head of Corporate Venture Capital di Reale Mutua, durante l’evento Tribe by ToTeM #7 del 13 giugno 2023.
Per le startup è fondamentale poter accedere costantemente a nuove risorse, competenze e reti. Sicuramente una delle vie da seguire e la ricerca del supporto da parte delle grandi aziende del proprio settore e appartenenti al proprio ecosistema imprenditoriale di riferimento. Ovviamente sono necessarie sia la strategia che la preparazione per affrontare un interlocutore di questo genere.
Durante l’evento Tribe by ToTeM di giugno, Andrea Birolo (Head of Corporate Venture Capital di Reale Mutua) ci ha esposto quali sono le accortezze che una startup deve tenere a mente quando intende relazionarsi in maniera efficace e convincente con una corporate, per superare gli ostacoli e creare connessioni durature.
1. Dotarsi di un processo strutturato
Creare un processo ben definito è fondamentale per avere successo nella relazione con un interlocutore corporate. Coinvolgete gli stakeholder rilevanti fin dall’inizio per ottenere il loro supporto e comprensione. Assicuratevi che il processo includa la comprensione chiara delle esigenze del gruppo corporate, che possono differire da un processo di M&A tradizionale.
2. Comprendere le esigenze degli stakeholder
Prima di presentare una proposta di investimento, assicuratevi di comprendere le esigenze degli stakeholder. Senza il sostegno di un interlocutore interno che abbia dato il via libera, sarà difficile portare avanti un’offerta di investimento. Utilizzate un framework per aiutare l’interlocutore corporate a comprendere come l’investimento nella vostra startup possa risolvere i problemi specifici dell’azienda.
3. Coinvolgere i C-Level del gruppo
Mantenete costantemente informati i dirigenti di alto livello sul vostro progresso, coinvolgeteli nei processi in corso. In caso di problemi, avrete bisogno del loro supporto per risolverli efficacemente. Parlate il linguaggio appropriato per ogni stakeholder e assicuratevi di discutere anche le questioni operative.
4. Definire metriche specifiche
Evitate che l’interlocutore corporate valuti l’investimento unicamente in base a parametri finanziari generici. Dotatevi di metriche specifiche e misurabili che dimostrino il valore reale della vostra startup. Ad esempio, considerate metriche come il numero di clienti acquisiti, il numero di partner o la portata geografica raggiunta.
5. Pianificare la fase di scaleup fin dall’inizio
Immaginate fin dall’inizio come la vostra startup si svilupperà in un’azienda in crescita. Se la vostra soluzione è efficace nella fase di validazione iniziale, pensate immediatamente a come gestire lo scaleup. Cercate di avere chiarezza sulle risorse finanziarie e sul personale necessari per gestire questa fase successiva.
6. Gestire le differenze culturali
Affrontate e gestite i potenziali divari culturali che possono sorgere tra la vostra startup e l’interlocutore corporate. Cercate di creare una comunicazione aperta e trasparente per ridurre i malintesi e gli ostacoli culturali. Preparatevi al fatto che ci saranno sicuramente aspettative differenti riguardo le tempistiche dell’accordo e del raggiungimento degli obiettivi e cercate di trovare un punto di incontro che sia accettabile per entrambe le parti.
La collaborazione tra startup e corporate e la creazione di meccanismi di open innovation costituiscono una grande opportunità di crescita e di collaborazione all’interno degli ecosistemi innovativi. Perché queste sinergie abbiano successo occorre un approccio strategico, una comunicazione efficace e una comprensione approfondita delle esigenze e delle aspettative delle aziende corporate. Quelli presentati sono solo alcuni degli accorgimenti necessari, che devono ovviamente essere accompagnati dal giusto mindset per entrambe le parti coinvolte.
Con determinazione, dedizione e spirito costruttivo potrete iniziare partnership vantaggiose e raccogliere investimenti significativi!
