Contenuto estratto e rielaborato dal webinar di Fabio Sferruzzi (founder Echo Digital Studio) durante l’evento Italian Tech Weekend Festival 2020.

Nel mondo delle startup saper presentare la propria idea tramite un pitch deck efficace è fondamentale per poter riuscire ad ottenere la fiducia degli investitori, il supporto di partner e per trovare nuovi membri del team.

Vendere un’idea non ha necessariamente uno scopo “strumentale”: vendere un’idea vuol dire vendere sé stessi, presentare a un’altra persona il proprio progetto e convincerla che valga la pena investirci tempo, contatti, consigli, soldi. Molti consigliano di iniziare provando a catturare l’attenzione dell’interlocutore in meno di due minuti tramite una presentazione molto rapida che nel gergo degli startupper ha preso il nome di “Elevator Pitch” (cioè una presentazione in grado di convincere un’altra persona nella durata di un viaggio insieme in ascensore).

Non preoccupatevi se non siete mai saliti su un palco, non bisogna essere nati per lo spettacolo. Presentare a una persona o a 500 persone è la stessa cosa, le regole sono esattamente  le stesse, ma stare davanti a una platea ci fa scattare dentro qualcosa che ci fa sentire una pressione diversa, un giudizio maggiore, un impatto emotivo differente. Ma con i nostri suggerimenti, un po’ di tecnica e tanto allenamento riuscirete a conquistare il cuore del vostro pubblico.

Come presentare un’idea?

• Parte 1. Storytelling & framing: come raccontare la propria storia
• Parte 2. Body language & attitude: linguaggio corporeo e atteggiamento 
• Parte 3. Slides & practical tips: come organizzare la propria presentazione

Storytelling & framing: come raccontare la propria storia

Iniziate alla grande

Partite creando l’effetto WOW, iniziate con qualcosa di insolito e diverso che sia in grado di colpire positivamente il pubblico. L’introduzione di un discorso è come la copertina di un libro, la prima cosa che un lettore vede quando lo prende tra le mani.

Create una connessione con il pubblico

Istituire un legame empatico è fondamentale per riuscire a comunicare efficacemente e per assicurarvi che la vostra audience si ricordi di voi. Raccontare una storia personale, un episodio della vostra vita o qualcosa che vi riguarda in prima persona è sempre un buon modo per creare un legame personale tra chi parla e chi ascolta. Coinvolgete il pubblico facendo domande e creando interazioni, non rendete la vostra presentazione un’esperienza a senso unico o uno show personale. Fare piccole domande, dalla risposta semplice e rapida, nella parte iniziale può essere molto utile per catturare l’attenzione del pubblico e farlo entrare subito in sintonia con il vostro discorso.

Siate positivi, coraggiosi, onesti

La negatività, le lamentele, le critiche, le frustrazioni non aiutano a convincere le altre persone a collaborare con voi. Le persone hanno voglia di essere coinvolte in qualcosa di positivo e di energizzante. Non evitate, inoltre, di affrontare gli argomenti scomodi (il budget, le scadenze, l’arena competitiva, la minaccia di possibili competitors) ma affrontateli con razionalità e trasparenza: dimostrerete di avere la situazione sotto controllo e di essere consapevoli e della sfida che state affrontando. Infine, non abbiate paura di ciò per cui non avete ancora una risposta ma approcciatelo con sincerità, senza inventare scuse o improvvisando risposte fantasiose: l’onestà rende le persone meno diffidenti e più disponibili a sostenere ciò che state facendo.

Repetita iuvant

Durante un discorso la soglia dell’attenzione registra picchi e cali in modo fisiologico. Ripetere alcune parti aiuterà il pubblico a individuare i concetti chiave del discorso e soprattutto a ricordarsene quando sarà terminata la presentazione.

Usate il silenzio

Alcuni dicono che non ci sia rumore più assordante del silenzio, altri pensano che una pausa posizionata tatticamente in un discorso abbia un potere enorme nel dare valore a determinati momenti e dichiarazioni. Inoltre, alcuni secondi di silenzio possono essere molto utili per riportare a livelli alti l’attenzione del pubblico, soprattutto in discorsi lunghi…e soprattutto vi permetterà di prendere fiato!

Chiarite il vostro “perché”

Cercate di rendere il più possibile esplicito lo scopo della vostra presentazione e quale sia il vostro reale intento: comunicarlo chiaramente all’inizio può essere funzionale per assicurarsi che pubblico comprenda pienamente il centro del vostro discorso. Per poter costruire un discorso lineare e coerente è fondamentale avere bene in mente il vostro obiettivo prima ancora di iniziare a sviluppare la struttura della presentazione.

Occhio a come giocate con le parole!

Evitate le battute a meno che non abbiate la certezza che vengano accolte positivamente dalle persone che avete di fronte e prestate molta attenzione al contesto in cui siete. Ricorrete all’umorismo solo se siete certi di come lo state utilizzando: in questo caso potrebbe essere un modo di dimostrare sicurezza nei confronti dell’argomento trattato. Altro discorso per quanto riguarda le metafore che sono un ottimo strumento per far comprendere e far ricordare concetti che, diversamente, potrebbero essere troppo complessi o poco familiari al vostro pubblico: preferite metafore di uso comune, appartenenti a un immaginario collettivo ben definito, immediate e di facile comprensione. Il loro uso darà originalità a voi e al vostro discorso e vi aiuterà a farvi ricordare maggiormente dal vostro pubblico.

Ridimensionate i numeri

Non cercate di stupire il pubblico con numeri sensazionali, preferite cifre più piccole e specifiche che siano più facilmente visualizzabili nell’immediato e che facciano capire meglio la dimensione dell’impatto che volete avere con la vostra idea. Per esempio, dite “Immaginiamo un utilizzo di due dispositivi per ogni famiglia” anziché “Vogliamo coprire quest’area geografica con 40 milioni di dispositivi nei prossimi 5 anni”.

Presentate il vostro team

Per dare maggior forza e credibilità all’idea che state presentando mettete in evidenza i progetti e i successi precedenti dei membri del team: il principale parametro di scelta per un investitore è il team dato che è fondamentale essere convinti dalle persone a cui si stanno dando i propri soldi. Fate attenzione a non diventare troppo prolissi e non perdetevi nel fornire dettagli che non siano strettamente rilevanti per sostenere la vostra storia. 

Lasciate spazio alle Q&A

Siate pronti a ricevere anche domande che possano essere volutamente mirate a mettervi in difficoltà o a cercare di svelare una debolezza nel vostro progetto. Inoltre, se nessuno dovesse avere domande da farvi, preparatene alcune presentandole come se fossero le più frequenti a cui abbiate dovuto dare risposta in precedenza. In questo modo potrete approfittare di questo stratagemma per approfondire alcuni temi che non c’è stato modo di affrontare nella vostra presentazione e, così facendo, potreste invogliare la platea a farsi avanti con ulteriori richieste.