La cosa più importante per partire con un proprio progetto di startup e farlo crescere in maniera proficua è farsi le domande giuste. Quelle che troverai leggendo questa guida sono state pensate da Michael Seibel, CEO di Y Combinator, uno dei principali acceleratori di startup statunitensi in attività dal 2005, e co-fondatore di Twitch e Socialcam. Porsi queste domande può essere un fattore chiave per il successo e la sopravvivenza di un progetto d’impresa.

Le domande sono state divise in gruppi per rendere più chiaro lo scenario di indagine e orientare efficacemente le risposte, massimizzando la loro efficacia.

Problema

La forza intrinseca di un’idea imprenditoriale è contenuta nella sua capacità di rispondere al problema giusto: una volta individuato, analizzato, studiato e compreso sarà la capacità di costruire la giusta soluzione a condurre verso la creazione di un business di successo. Tutte le invenzioni e le startup nascono dall’osservazione della realtà, ogni prodotto o servizio funziona se sta risolvendo un problema o se soddisfa un’esigenza attraverso una soluzione per cui una persona è disposta pagare. Il più delle volte le idee migliori non nascono dalla ricerca spasmodica di qualcosa da realizzare ma dall’osservazione personale di un problema che si vive sulla propria pelle e che si avrebbe bisogno di risolvere.

1. Quale problema stai provando a risolvere ora? 
2. Quale problema sarà risolto alla fine del tuo lavoro? 
3. Qual è il risultato che ti aspetti?
4. Puoi descrivere facilmente il problema in due frasi?
5. Hai sperimentato tu in prima persona il problema?
6. Puoi definire il problema in modo restrittivo? 
7. Chi puoi aiutare per primo? 
8. Quale aspetto del problema è possibile affrontare immediatamente? 
9. Come possiamo avere le prime evidenze che la nostra soluzione sta funzionando?
10. Hai la certezza che il problema sia DAVVERO risolvibile?

Cliente

Identifica il tuo cliente ideale. È importante trovare persone che stanno patendo la mancanza sul mercato della soluzione che andrai a proporre, o perché ancora non esiste o perché i prodotti esistenti non sono in grado di dare corretta e completa soddisfazione al loro bisogno. Più questa necessità sarà fondamentale e impellente più sarà alta la predisposizione a pagare per la soluzione e la disponibilità del cliente a contribuire dicendoti direttamente cosa potrebbe rendere il prodotto o servizio migliore.

1. Chi è il tuo tipo di cliente? 
2. Chi è il primo cliente ideale? 
3. Come farà a sapere se il tuo prodotto ha risolto il problema? 
4. Quanto frequentemente il tuo utente riscontra il problema che intendi risolvere? 
5. Chi sta ottenendo maggior valore dal tuo prodotto?
6. Quanto è sentito il problema? 
7. Il cliente è disposto a pagare per risolvere il problema?
8. Quanto sarà facile per il tuo cliente trovare e utilizzare il tuo prodotto?
9. Da quali clienti dovresti scappare?

Prodotto

Ogni prodotto o servizio in fase di sviluppo o MVP ha essenzialmente tre obiettivi:

• verificare che la soluzione risolva il problema che stai cercando di affrontare
• confermare che i tuoi futuri clienti apprezzeranno la soluzione
• determinare se le persone pagheranno o meno per la tua soluzione. 

Lo scopo di un MVP è portare la versione minima del prodotto o servizio sul mercato per iniziare a capire se sia in grado di generare valore fin da subito, già grazie agli early adopters. In questa fase se qualcosa non funziona può essere dovuto a errori nell’identificazione del problema, del segmento di clientela e del modo di dare soddisfazione al problema individuato. Per scoprirlo, devi parlare con i clienti, misurare le loro impressioni e testare le cause potrebbero aver portato agli errori appena elencati.

1. Il tuo prodotto o servizio risolve effettivamente il problema?
2. Quali clienti dovresti cercare per primi? 
3. Come trovare persone disposte a usare le prime versioni imperfette del tuo prodotto o servizio? 
4. Chi sono i clienti più bisognosi di questa soluzione e come si fa a parlare prima con loro? 
5. C’è qualcuno che non può assolutamente fare a meno della tua soluzione?
6. Stai scontando o iniziando con un prezzo estremamente basso? Consideri questo approccio? Se sì, perché?

Performance

Un’idea e un problema non hanno nessun valore se manca la performance. Due diversi gruppi di lavoro possono trovare una soluzione a uno stesso problema ma uno potrebbe essere destinato al fallimento e l’altro a un successo planetario. Occorre calibrare le proprie performance sui propri clienti e su quale soluzione ameranno. È meglio raggiungere pochi clienti che letteralmente ameranno il tuo prodotto o servizio piuttosto che raggiungere un numero di persone a cui semplicemente piacerà. Non insistere solo sulle performance della tua soluzione ma anche su quelle interne nella sua realizzazione, in termini di velocità ed efficienza, per assicurarti di essere sulla strada giusta.

1. Cosa stai usando per misurare come gli utenti stanno interagendo con il tuo prodotto o servizio?
2. Quali metriche stai misurando per capire come funziona il tuo prodotto o servizio? Perché hai scelto proprio queste?
3. Quando realizzi un nuovo prodotto, un nuovo servizio o una nuova caratteristica, qual è la metrica che migliorerà grazie a questa novità?
4. Quale metrica di riferimento osservi per valutare quanto sta funzionando bene il tuo progetto? 
5. Qual è il tuo KPI di primo livello (entrate, utilizzo, ripetizione dell’acquisto, ecc…)?
6. Quali sono le metriche sottostanti che contribuiscono a raggiungere il tuo KPI di primo livello (nuovi utenti, fidelizzazione degli utenti, aumento del carrello medio, ecc…)? 
7. Quali di queste metriche stai cercando di modificare in questa fase del ciclo di sviluppo?

Sviluppo del prodotto

Lo sviluppo del prodotto o servizio consiste nell’iterare rapidamente, misurare, testare e migliorare la tua soluzione con il completo coinvolgimento del tuo team. Avete rilasciato un MVP e siete in una fase di apprendimento durante la quale state cercando di capire cosa fare dopo: questa è la fase in cui la maggior parte delle startup trascorrono la maggior parte del proprio tempo.

1. Quanto è lungo il vostro ciclo di sviluppo del prodotto? Cosa lo fa essere così lungo?
2. Come state prendendo nota di tutte le osservazioni emerse durante le riunioni per lo sviluppo del prodotto?
3. A quale categoria appartiene ciascuna delle idee che avete preso in considerazione (nuove caratteristiche, interazioni su quelle esistenti, correzioni di bug, manutenzione A/B test)?
4. Quanto sono facili/intermedie/difficili da realizzare le idee raccolte? 
5. Puoi riformulare le idee difficili o disaggregarle in idee più semplici? 
6. Ci sono degli aspetti inutili che rendono tali le idee di difficile realizzazione? Possono essere bypassati o sostituiti con altre opzioni?
7. Quale idea, tra quelle più ambiziose, potrebbe migliorare maggiormente i tuoi KPI? E tra quelle intermedie e facili?
8. Quali sono le specifiche e le caratteristiche del prodotto o servizio che vuoi realizzare?

Ok, ora conosci le cinque categorie fondamentali per ogni startup e la lista completa di domande per ogni categoria. Raduna il tuo team, prova a rispondere a tutte in maniera onesta, trasparente e soprattutto pragmatica. È il momento di lasciare da parte i sogni e di prendere davvero contatto in modo onesto con il progetto a cui state lavorando: in questo modo sarà più facile capire se stiate seguendo la strada corretta per avere successo con la vostra idea!

Condividi questa risorsa con il resto del tuo team e preparatevi a rispondere: buon lavoro!