La cosa più importante per partire con un proprio progetto di startup e farlo crescere in maniera proficua è farsi le domande giuste. Quelle che troverai leggendo questa guida sono state pensate da Michael Seibel, CEO di Y Combinator, uno dei principali acceleratori di startup statunitensi in attività dal 2005, e co-fondatore di Twitch e Socialcam. Porsi queste domande può essere un fattore chiave per il successo e la sopravvivenza di un progetto d’impresa.
Le domande sono state divise in gruppi per rendere più chiaro lo scenario di indagine e orientare efficacemente le risposte, massimizzando la loro efficacia.
Problema
La forza intrinseca di un’idea imprenditoriale è contenuta nella sua capacità di rispondere al problema giusto: una volta individuato, analizzato, studiato e compreso sarà la capacità di costruire la giusta soluzione a condurre verso la creazione di un business di successo. Tutte le invenzioni e le startup nascono dall’osservazione della realtà , ogni prodotto o servizio funziona se sta risolvendo un problema o se soddisfa un’esigenza attraverso una soluzione per cui una persona è disposta pagare. Il più delle volte le idee migliori non nascono dalla ricerca spasmodica di qualcosa da realizzare ma dall’osservazione personale di un problema che si vive sulla propria pelle e che si avrebbe bisogno di risolvere.
- Quale problema stai provando a risolvere ora?
- Quale problema sarà risolto alla fine del tuo lavoro?
- Qual è il risultato che ti aspetti?
- Puoi descrivere facilmente il problema in due frasi?
- Hai sperimentato tu in prima persona il problema?
- Puoi definire il problema in modo restrittivo?
- Chi puoi aiutare per primo?
- Quale aspetto del problema è possibile affrontare immediatamente?
- Come possiamo avere le prime evidenze che la nostra soluzione sta funzionando?
- Hai la certezza che il problema sia DAVVERO risolvibile?
Cliente
Identifica il tuo cliente ideale. È importante trovare persone che stanno patendo la mancanza sul mercato della soluzione che andrai a proporre, o perché ancora non esiste o perché i prodotti esistenti non sono in grado di dare corretta e completa soddisfazione al loro bisogno. Più questa necessità sarà fondamentale e impellente più sarà alta la predisposizione a pagare per la soluzione e la disponibilità del cliente a contribuire dicendoti direttamente cosa potrebbe rendere il prodotto o servizio migliore.
- Chi è il tuo tipo di cliente?
- Chi è il primo cliente ideale?
- Come farà a sapere se il tuo prodotto ha risolto il problema?
- Quanto frequentemente il tuo utente riscontra il problema che intendi risolvere?
- Chi sta ottenendo maggior valore dal tuo prodotto?
- Quanto è sentito il problema?
- Il cliente è disposto a pagare per risolvere il problema?
- Quanto sarà facile per il tuo cliente trovare e utilizzare il tuo prodotto?
- Da quali clienti dovresti scappare?
Prodotto
Ogni prodotto o servizio in fase di sviluppo o MVP ha essenzialmente tre obiettivi:
- verificare che la soluzione risolva il problema che stai cercando di affrontare
- confermare che i tuoi futuri clienti apprezzeranno la soluzione
- determinare se le persone pagheranno o meno per la tua soluzione.
Lo scopo di un MVP è portare la versione minima del prodotto o servizio sul mercato per iniziare a capire se sia in grado di generare valore fin da subito, già grazie agli early adopters. In questa fase se qualcosa non funziona può essere dovuto a errori nell’identificazione del problema, del segmento di clientela e del modo di dare soddisfazione al problema individuato. Per scoprirlo, devi parlare con i clienti, misurare le loro impressioni e testare le cause potrebbero aver portato agli errori appena elencati.
- Il tuo prodotto o servizio risolve effettivamente il problema?
- Quali clienti dovresti cercare per primi?
- Come trovare persone disposte a usare le prime versioni imperfette del tuo prodotto o servizio?
- Chi sono i clienti più bisognosi di questa soluzione e come si fa a parlare prima con loro?
- C’è qualcuno che non può assolutamente fare a meno della tua soluzione?
- Stai scontando o iniziando con un prezzo estremamente basso? Consideri questo approccio? Se sì, perché?
Performance
Un’idea e un problema non hanno nessun valore se manca la performance. Due diversi gruppi di lavoro possono trovare una soluzione a uno stesso problema ma uno potrebbe essere destinato al fallimento e l’altro a un successo planetario. Occorre calibrare le proprie performance sui propri clienti e su quale soluzione ameranno. È meglio raggiungere pochi clienti che letteralmente ameranno il tuo prodotto o servizio piuttosto che raggiungere un numero di persone a cui semplicemente piacerà . Non insistere solo sulle performance della tua soluzione ma anche su quelle interne nella sua realizzazione, in termini di velocità ed efficienza, per assicurarti di essere sulla strada giusta.
- Cosa stai usando per misurare come gli utenti stanno interagendo con il tuo prodotto o servizio?
- Quali metriche stai misurando per capire come funziona il tuo prodotto o servizio? Perché hai scelto proprio queste?
- Quando realizzi un nuovo prodotto, un nuovo servizio o una nuova caratteristica, qual è la metrica che migliorerà grazie a questa novità ?
- Quale metrica di riferimento osservi per valutare quanto sta funzionando bene il tuo progetto?
- Qual è il tuo KPI di primo livello (entrate, utilizzo, ripetizione dell’acquisto, ecc…)?
- Quali sono le metriche sottostanti che contribuiscono a raggiungere il tuo KPI di primo livello (nuovi utenti, fidelizzazione degli utenti, aumento del carrello medio, ecc…)?
- Quali di queste metriche stai cercando di modificare in questa fase del ciclo di sviluppo?
Sviluppo del prodotto
Lo sviluppo del prodotto o servizio consiste nell’iterare rapidamente, misurare, testare e migliorare la tua soluzione con il completo coinvolgimento del tuo team. Avete rilasciato un MVP e siete in una fase di apprendimento durante la quale state cercando di capire cosa fare dopo: questa è la fase in cui la maggior parte delle startup trascorrono la maggior parte del proprio tempo.
- Quanto è lungo il vostro ciclo di sviluppo del prodotto? Cosa lo fa essere così lungo?
- Come state prendendo nota di tutte le osservazioni emerse durante le riunioni per lo sviluppo del prodotto?
- A quale categoria appartiene ciascuna delle idee che avete preso in considerazione (nuove caratteristiche, interazioni su quelle esistenti, correzioni di bug, manutenzione A/B test)?
- Quanto sono facili/intermedie/difficili da realizzare le idee raccolte?
- Puoi riformulare le idee difficili o disaggregarle in idee più semplici?
- Ci sono degli aspetti inutili che rendono tali le idee di difficile realizzazione? Possono essere bypassati o sostituiti con altre opzioni?
- Quale idea, tra quelle più ambiziose, potrebbe migliorare maggiormente i tuoi KPI? E tra quelle intermedie e facili?
- Quali sono le specifiche e le caratteristiche del prodotto o servizio che vuoi realizzare?
Ok, ora conosci le cinque categorie fondamentali per ogni startup e la lista completa di domande per ogni categoria. Raduna il tuo team, prova a rispondere a tutte in maniera onesta, trasparente e soprattutto pragmatica. È il momento di lasciare da parte i sogni e di prendere davvero contatto in modo onesto con il progetto a cui state lavorando: in questo modo sarà più facile capire se stiate seguendo la strada corretta per avere successo con la vostra idea!
Condividi questa risorsa con il resto del tuo team e preparatevi a rispondere: buon lavoro!